В торге, как в покере, есть свой свод правил, нарушая который, Вы проигрывайте. И, конечно, есть ТОП ошибок, которые люди совершают в переговорах о цене, поговорим о них.
ОТКЛЮЧИТЕ ЖАДНОСТЬ
Не думайте, что это парадоксальный совет, лишь потому, что сама по себе ситуация переговоров о цене целью имеет получить больше. Нет. Чтобы больше получить, нужно выполнять ряд правил. Стратегия плюс тактика – равно успех.
Жадность же заставляет упереться и не уступать. В результате: ни торга, ни сделки, ни прибыли.
На тренингах по переговорам и торгу во время выполнения упражнений участники знают правила, но все равно допускают эту ошибку. Я их предупреждаю, что жадность будет им мешать, не помогает. В 90% случаев всё равно происходит одно и то же. Жадность, азарт и гордость умирать, где стоим, в первом же игровом торге ведет к нарушению всех правил! В результате: время закончилось, сделка сорвалась, и никто не получил выгоды. Ни больше, ни меньше. Вообще никакой.
Кстати, в книгах и руководствах по игре на бирже главы, посвященные психологии переговоров и торга, говорят об этом же. Когда речь идет о живых, реальных, собственных деньгах, люди забывают о правилах, ломают свои тактики, и в страстной жадности теряют свое.
Классическая ошибка – поддаваться своей жадности и нарушать правила из-за неё, отступать от грамотной тактики порядка уступок. Обычно это ведёт не к выгоде, а к тому, что переговоров о цене просто не происходит.
Что делать?
Знать, что у нас есть и жадность, что в торге она расцветает. Заранее продумать, что, на каких условиях и в каком порядке уступать, и действовать по своему плану.
ОБРАТНАЯ ОШИБКА – «ОТКРЫТЫЕ КАРТЫ»
Поясню наглядно. Если Вы заявите, что готовы продать что-либо за пять – десять «чегототамов», то значение будет иметь только то, что прозвучало «пять». Вот от пяти Вас теперь и начнут «двигать».
И это случается гораздо чаще, чем можно думать! Отчего? Потому что мы все, в целом, хорошие люди, а честность лучшая политика (как ты с людьми, так и они с тобой). И в стрессовой ситуации мы идем по протоптанной дорожке автоматической реакции.
Головой понимаем, что тут другая игра. Но пока это непривычно, ситуация противостояния вызывает напряжение, которое хочется поскорее разрешить.
А как? Знакомым, привычным способом: дружелюбные жесты, открытость, искренность, — и люди тебе ответят тем же!
Но в торге это сокрушительный провал. Если против нас хоть на йоту профессиональный переговорщик, вся информация, все дружелюбные уступки тут же будут повернуты против вас.
Ничего личного! Игрок в покер чётко знает: если он будет жалеть вот этого зелёного новичка, вот ту милую девушку, вот эту трогательную старушку, — он потеряет свои деньги.
Если мы умеем и привыкли ситуации межличностного противостояния разряжать теплотой, доброжелательностью, открытостью, то в переговорах о цене нечаянно можем делать это автоматически, раскрывая тем самым свои позиции. И это грубая ошибка, которой максимально воспользуются!
Что делать?
Помнить про этот «подводный камень», нарабатывать и доводить до автоматизма новый навык: азартной умной борьбы.
ОТСУТСТВИЕ ЧЕТКИХ ЦЕЛЕВЫХ ТОЧЕК: СУПЕР, МАКСИМУМ, ОПТИМУМ, МИНИМУМ
Это все о том, с чего начать переговоры, на какую стоимость ориентироваться, насколько опускать свою цену, где предел, ниже которого не сдаваться.
Это краеугольный камень, это фундамент. Но в то же время мы все часто входим в торг, полагаясь на то, что разберемся в процессе, сориентируемся по ситуации.
Нет! Не будет этого! Торг – эмоционально вовлекает!
Единственный способ проплыть мимо острова сирен был залить матросам уши воском, а Одиссею привязать себя к мачте. Ваш воск, ваша мачта, ваши верёвки в торге – это ясные целевые точки!
Иначе Вы, если Вы человек, и у вас есть психика, будете или жадничать, блокируя переговоры, или проваливаться за минимум, попадая в один из многих вариантов «ловушки последовательности».
Коротко о «ловушке последовательности» — это целый букет манипулятивных приёмов, которые против вас в переговорах используют отчасти осознанно, отчасти интуитивно. Их интересно разбирать, уметь применять. Но сейчас просто помните: сирены, скалы, воск, мачта, верёвки.
Когда мы полагаемся на то, что разберёмся в процессе торга, и не определяем заранее целевые точки: супер, максимум, оптимум и минимум, — мы проигрываем. Или блокируем торг жадностью. Или соглашаемся на запредельно невыгодные для себя условия, попадая в «ловушку последовательности».
Что делать?
Всегда заранее определять свои целевые точки. Всегда. Без исключений. И за не выходить ни при каких обстоятельствах!
Если Вы избежите этих трёх главных ошибок торга, уже это принесёт вам много денег. И, конечно, удовольствия от умной игры!
статьи
видео
