Автор: Татьяна Мужицкая
Навыки ведения переговоров требуются нам на каждом шагу
…Звоню приятелю на работу, отвечает: «Извини, не могу разговаривать, я на переговорах!» Заезжаю к коллеге обсудить проект, который нам предложили, она фрилансер, работает дома, и потому о наших перспективах мы беседуем на кухне за чашкой чая, раздается звонок, она так же отвечает: «Перезвоните, я на переговорах!» У себя на кухне! Чем совершенно потрясла родственницу из провинции, которая тогда у нее гостила. Переговоры стали частью нашей жизни. Справляешься в банке об условиях кредита на машину — переговоры. Собираетесь с соседями по даче на предмет отсыпки дороги на вашу улицу — переговоры. Предлагаешь издательству рукопись книги — переговоры. Даже родительское собрание в школе может пройти по этой графе!
Наша жизнь очень сильно изменилась в последнее время. Умение, которое больше всего сейчас востребовано — это даже не какие-то узкопрофессиональные навыки, а способность устанавливать контакты. Нет ни одной профессии, где это было бы ненужным. Даже тому, кто ваяет детали у станка или сидит сутками у компьютера, нужно уметь налаживать отношения. Даже просто попросить другого человека поменяться с тобой сменами — это тоже переговоры!
Когда я работала в РУДН, мы даже предлагали ввести в систему высшего образования такие обязательные предметы, как технология ведения переговоров, подготовка презентации, выступления, литературные навыки — умение составлять отчеты, писать блоги и т. д… Потому что мир движется в сторону живого общения.
Подходы, которые гласили «Не надо прогибаться под изменчивый мир», или же — «Надо во что бы то ни стало стоять на своем и отстаивать свои принципы!» устарели. Сейчас, наоборот, ценится умение прислушиваться к этим изменениям мира и соответствовать им. Сейчас в цене способность находить общий язык и договариваться.
Подружились, но не договорились
Итак, что такое переговоры? Умение прийти к согласию? Коммуникация с определенной целью? Прояснение позиций? За последние 8 лет я провела много тренингов по переговорам, очень часто они начинались именно с того, что я просила каждого участника дать свое определение этому понятию. После чего я просила объединиться в пары и найти общее для этой пары определение. А потом объединиться в четверки и найти общее для четверых определение. И так далее. Потом, когда оставалось две команды, два представителя от каждой команды выходили и давали уже согласованное определение.
Процесс я снимала на видео. И потом спрашивала участников: а вот то, что вы сейчас делали, это были переговоры? Конечно, да! Есть цель, есть стороны с интересами, есть представитель у доски. Причем, стороны даже из зала очень эмоционально продолжают отстаивать свои интересы: «Нет, наше, наше определение более точное!»
Знакомая ситуация?
Действительно, в переговорах принимают участие несколько сторон. Каждый из переговорщиков представляет разные интересы. Представляет интересы себя, представляет, безусловно, интересы той группы людей, или компании, которая его выдвинула в качестве делегата, и помимо всех этих разнообразных интересов, он должен уметь удерживать в голове некую общую цель, ради которой все и собрались. Потому что невозможно провести переговоры, не имея намерения договориться.
Попробуем выявить обязательные точки, которые необходимо пройти, чтобы переговоры состоялись. И основные ошибки, которые мы делаем на этом пути, несмотря на самые лучшие намерения.
Давайте начнем с конца. После того, как переговоры прошли, есть разные способы их оценки. Есть эмоциональный. «О! Так классно поговорили! Я их сделал!» Или наоборот: «Какие они все-таки козлы, мелочные, неприятные, торгуются, как на базаре, мне пришлось уступить». Или чаще всего встречающееся: «Эх, надо было им вот что сказать! Хорошая мысля, приходит опосля, увы!».
Есть другой тип реакции. Что произошло? Вы подписали контракт? Или наоборот, вы его не подписали? Хорошо, если у вас результат совпадает с эмоциональной оценкой: «Здорово поговорили, классные ребята! И контракт подписали!» А ведь может быть и наоборот: «Поговорили шикарно, правда, ничего не подписали!». Или: «Подписать подписали, но чего нам это стоило!»
Вспомним старину Декарта, который ввел систему координат для того, чтобы производить системный анализ. Ведь невозможно однозначно судить о сути вещей, можно только говорить об их взаимозависимости. И если взять, декартовы координаты применительно к переговорам, то поскольку у переговоров всегда есть цель, на этом графике тоже будут две оси. Одна — ось задач, другая — ось отношений. Обычно задачи наверху, а отношения внизу, потому что отношения во времени развиваются, а задачи либо достигаются, либо нет. Как только мы вводим ось координат, тут же возникают 4 квадрата. «Мы не достигли ни задач, ни отношений». Это, конечно, плохо, с другой стороны, это означает, что мы в начале пути и нам надо много еще работать. Наоборот — «мы и задач достигли, и выстроили хорошие отношения». Прекрасно! Самый лучший результат переговоров. И остаются два смешных квадрата: «прекрасно подружились, но ничего не подписали». И противоположный: «подписали, достигли результата, но завтра всех просто поубиваю!»
Как только мы вводим систему координат, нам становится проще ориентироваться.
Подготовка — это не уступка
А теперь давайте вернемся к началу и постараемся разобраться, как надо готовиться к переговорам.
Допустим, вы идете на переговоры к будущему работодателю и мысленно проясняете свои позиции. Например, вас устроило бы выполнять указанную работу за 40 тысяч рублей. Ну, в крайнем случае, за 35. Поэтому вы намерены просить 43 — а вдруг получится?
Как показывает практика, подготовка именно этим, как правило, и ограничивается. Это еще в лучшем случае человек заранее подумал хотя бы об этом! И если даже он всего лишь прикинул «вилку», это уже говорит о нем как о человеке гибком. Чаще всего (с чем мы обычно и сталкиваемся), человек идет договариваться с одной-единственной идеей — «подписать!» Или — 40 тысяч и не меньше! И у него в просто нет никаких других вариантов.
Является ли это планирование полным? Нет, потому что оно затрагивает только задачи, и никак не имеет в виду отношений. Предполагается, что отношения должны возникнуть попутно сами собой, спонтанно. Это вещь от меня никак не зависит! Они либо случатся, либо нет, как любовь!
Нет, ребята, это бизнес и никакой любви. Кстати, даже в любовных отношениях перед свиданием вы готовитесь, одеваетесь, хотите произвести впечатление, надеваете на себя роль мужественного мачо или романтической красавицы. При подготовке к переговорам точно так же нужно планировать и задачи, и отношения.
Я хочу устроиться на работу за 40 тысяч рублей в месяц. Вопросы могут быть такими. Какие я хочу выстроить отношения? Каков должен быть сам процесс? Легким, интересным, уважительным? В какой позиции вы хотите выступать — «сверху», «снизу», «со стороны»? Вы приходите в позиции просителя или вы приходите в позиции партнера, или вы приходите в позиции — «ну ладно, из-за кризиса в Центробанке я работать не буду, но к вам на 40 тысяч, так и быть, пойду, осчастливлю?»
Почему же люди не готовятся к переговорам? Хотя бы потому, что считают, что переговоры — это особый процесс, в котором участвуют специально обученные люди. Сами же они, по их мнению, идут на собеседование, интервью или «просто поговорить». Но следствием подобного отношения может стать то, что, во-первых, вам может очень понравиться то, что вам предложат, и вы согласитесь, не имея представления о лучшей альтернативе. Во-вторых, вы не сможете аргументировано отказать, если предложение вам не понравится. В-третьих, и, в главных, вы вынуждены будете играть по правилам, которые вам навязывают.
К тому же, считается, что любая подготовка требует времени. Можете не поверить, но подготовка экономит больше времени, чем занимает! Хорошо подготовленный участник переговоров может сузить рамки возможного соглашения, сформулировать элегантные варианты или оценить промежуточные предложения значительно быстрее и мудрее, чем неготовый человек. По мнению Роджера Фишера, на подготовку к переговорам в среднем необходимо затрачивать столько же времени, сколько, по вашему мнению, уйдет на сами переговоры лицом к лицу.
Люди не знают, что значит хорошо подготовиться. Многие полагают, что они подготовлены, если знают, чего они хотят и до каких пределов они готовы уступать. Это называется позиционной подготовкой, которая, как легко догадаться, ведет к позиционным переговорам. Такой подход часто мешает найти творческое решение, позволяющее увеличить количество приемлемых вариантов.
Обычно обо всем этом мы не думаем, это не принято в нашей культуре. У нас принято планировать задачи, а не строить отношения. Зато потом, когда мы анализируем результат, почему-то делаем акцент именно на отношениях! Однажды на работе я наблюдала, как вернулась пара переговорщиков, которые договаривались об аренде помещения. Они вернулись возмущенные и злобные, ругались на все лады, дескать, хамство кругом и все козлы. Руководитель компании слушал, их слушал, а потом спрашивает: «Я ничего не понял, мы едем туда или нет? Вы контракт подписали?» — «Подписали».— «На наших условиях?» — «На наших».— «Долгосрочный?» — «Долгосрочный». Тут он кулаком по столу стукнул: «Да какая тогда разница, кто, что вам сказал? Посмотрите на результат! В ближайшие четыре года они обязались повышать стоимость аренды, это же очень выгодно для нас!».
Кто ты будешь такой?
Итак, мы устраиваем деловую игру. Сюжет такой: есть богом забытый край в российской глубинке, где главная проблема — ужасная дорога. Вдоль дороги находятся 4 деревни, которые отстоят от города на расстоянии от 50 до 200 км. У каждой деревни — свои ресурсы. Не только финансовые: например, на окраине одной деревни — лесопилка, в другой — школа, а в той, которая у города, нет ничего особенного, но она почти у города. Дорога разбита и понятно, что она нужна всем. Мэр города к приезду московского начальства вспоминает, что когда-то на строительство дороги были выделены бюджетные деньги, возможно, они потрачены, возможно, нет. Он говорит: «Я нашел компанию, которая все посчитала, смета строительства дороги уже есть, это будет, к примеру, стоить миллион рублей (цены условные,— авт. ). Я готов вам дать половину стоимости, другую половину наберите сами. Время очень ограничено, поэтому как можно быстрее договоритесь, кто сколько дает».
Все! Очень простая ситуация, правда же? Наверняка, это актуально практически для всех, кто живет на даче, когда нужно скидываться на прокладку канализации или новый трансформатор. Или для владельцев гаражей, где нужно заасфальтировать площадку, или же жителей одного подъезда, которым надо скинуться на консьержа.
По правилам игры, каждая деревня получает от ведущего некий бюджет, и он для всех неравный. Первым делом разговор начинается с обычного: давайте познакомимся, представимся. По идее, такое течение переговоров считается нормальным. Итак, правило № 1: переговоры обязательно должны начинаться с установления отношений. Первые контакт: кто здесь собрался, кто что из себя представляет, что за люди. К обсуждению задач на этом этапе приступать пока рано, к этому можно переходить только тогда, когда достигнуто первое согласие. Хотя бы самое общее: здесь собрались правильные люди, которые друг друга принимают на человеческом уровне. Некоторые для этого предлагают выпить вместе, хотя бы чаю, прогуляться, посмотреть офис или представительство, то есть, установить первое минимальное сообщество. Пусть оно будет жить всего час, но мы как люди уже поняли, что мы принимаем друг друга и у нас есть у всех некие цели. Какие — мы еще не знаем. Но без этого первого шага идти дальше бесполезно. Потому что он все равно, как говорил мой учитель Борис Мастеров, этот этап к себе притянется, пусть даже на последней стадии.
Но даже в игре часто люди не начинают со знакомства. Обычно представитель деревни № 1 сразу заявляет: «Поскольку вы дальше всех, вам дорога нужнее всего. А мы близко от города, можем и без дороги обойтись!».
Если вы представитель деревни № 4, то какие эмоции испытываете по поводу этого заявления? Что вам хочется сказать? «А не пошел бы ты! Почему ты решил, что нам вообще нужна дорога? Это вы к нам ездите все в больницу, потому что у нас врачи хорошие». То есть, разговор идет вообще не про людей! Не о том, кто здесь собрался. И не про контакты. Очень смешно бывает смотреть, когда вдруг вылезает представитель деревни № 2, который говорит: «Вы так все хамите друг другу, что я вообще встану и уйду!»
Кстати, потренироваться договариваться можно и дома, хотя бы наблюдая дискуссии по телевизору на ток-шоу. Со стороны очень хорошо видно, как два участника дискуссии (две стороны) движутся к цели (к согласию), или же, наоборот, удаляются от нее. Как они выстраивают отношения, или же наоборот, делают все, чтобы их испортить.
Упражнение очень простое — вы наблюдаете за какими-то переговорами и мысленно для себя рисуете график. Что происходит? Это разговор про отношения? Или про задачи? Если про отношения, мы двигаемся в сторону улучшения (плюс) или в сторону ухудшения (минус)? Если про задачи, двигаемся в сторону решения задачи или в сторону ее нерешения? Как правило, графики там заканчиваются следующим результатом: отношения ужасные, задачи не решены. Это смешно! И наоборот, хорошие переговоры тоже можно видеть в кино. Для тренировки нам неважно, реальные они или киношные, надо уметь осознавать, что происходит. Обычно на тренинге мы смотрим какой-нибудь видеофрагмент, я ставлю на паузу и спрашиваю участников: что произошло по оси отношений, и что произошло по оси задач. И мы рисуем график.
Например, лидер ЛДПР Владимир Жириновский славится мгновенным переходом от цели на личности. Например, недавно я увидела передачу, где надо было оценить выступления самодеятельности. Люди готовили акробатические номера, пели. Жюри должно было оценить выступления. Вопрос «задачный». Г-н Жириновский смотрит на девушку и вдруг говорит: «Что это у вас за фамилия такая нерусская? Живя в России, вам нужно взять какую-нибудь более звучную фамилию, российскую!». Ответить нечего! Потому что вопрос адресуется по задачам, а ответ на него — по отношению. А танцевала-то я хорошо? Да какая разница! Если вы хотите прослыть неадекватным, эпатирующим публику человеком, с которым невозможно ни о чем договориться, так и поступайте! Как говорится, на работе о женщинах, с женщинами о работе.
Но если мы хотим все-таки договориться, если цель у нас лежит в области задач, то не надо смешивать это с отношениями.
Поучительная история про маяк
Следующий этап. После того, как отношения установлены, очень важно прояснить позиции. Правильный ответ такой: мы здесь все в равных позициях! И женщины, и пенсионеры. Мы все представители деревень — раз. Мы все здесь потому, что мэр сказал здесь быть — два. От нас требуется решение задачи — три.
Очень важно, чтобы и на этом этапе было достигнуто согласие. «Когда в товарищах согласья нет, на лад их дело не пойдет». Пока мы не определимся, кто здесь и почему, ничего не случится.
Реальный пример. Представители крупной торговой фирмы, международной компании, приехали в регион, чтобы получить поддержку на краевом уровне. Встречу им назначил глава администрации края. Но когда они приезжают, то видят, что с той стороны вместо главы приходит какой-то четвертый зам. Переговорщиков два — молодой и старый. Молодой все равно пытается разворачивать презентацию, но второй останавливает его. «Замечательно, мы очень рады с вами познакомиться,— говорит он четвертому заму,— но говорить мы будем только с главой. А пока можете повезти нас на экскурсию по краю!»
«Почему мы должны с ним разговаривать? — объясняет он потом молодому коллеге.— Он на три ранга ниже и не является лицом, принимающим решение. Если мы сейчас начнем с ним разговаривать, значит, мы понизим свое положение. Но они в нас заинтересованы не меньше, чем мы в них! Мы им реально привезли кучу рабочих мест, хорошее социальное обеспечение, инвестиции, и то, что он прислал своего четвертого зама, означает, что он пытается поставить нас в невыгодную для нас позицию. Это попытка попробовать нас на зуб, можно нас прожевать или нет»! То есть, в этом случае это уже не про отношения, а про позиции. Где ты — сверху, снизу? Кто ты будешь такой, говори поскорей, не задерживай деловых людей.
И действительно, без всяких объяснений после экскурсии к обеду появился и глава, налил всем водочки, был радушен.
Второй пример — южный. Одесса. Два бизнесмена, которые хотят вместе работать, собираются обсудить с московской стороной общий проект. Они собираются с утра на Дерибасовской в кафе, начинают долго пить кофе, разговаривать о жизни, о семье. Москвич уже бьет копытом: время идет. «Нам бы подписать быстрее!» Но южный партнер осаживает его: «Успокойся, сядь, расслабься, выпей кофе. Ты вот что мне скажи — у тебя дети есть?» «Да при чем здесь дети! Подписывать надо!» «Так есть или нет?» «Да есть, есть!» «Ну, расскажи мне, сколько им лет?» «13 лет». «И что — такой же оболтус, как мой? В Интернете, небось, целыми днями сидит? И что ты с этим будем делать?»
И начинается разговор за жизнь. Только часа через 4 такого разговора, обеда, прогулки на катере, они говорят: «Ну ладно, видно, что с тобой можно разговаривать, давай уже подписывать!» Москвич потом летел со мной в самолете и рассказывал: «Я сначала не понял, думал, что они тормоза редкостные или вообще люди несерьезные, а потом мои коллеги мне объяснили, что в этой культуре (и, на мой взгляд, совершенно правильно!) очень много внимания уделяется этому — с тобой вообще можно общаться или нет? Адекватный ты или нет? Какой у тебя темперамент, в каком качестве приехал, „чьих будете“? Как только это все выясняется в спокойной обстановке, можно двигаться дальше.
Мы очень долго продвигаемся по оси отношений. Про задачи вообще ничего не происходит! И это нормально! Мало того, если у нас есть возможность все позиционные войны — кто кому кто? — решить на уровне «меряния» «Мерседесами», женами, мужьями, бриллиантами, это нужно сделать именно на этом этапе. Вся игра в костюмы «от Гуччи» нужна именно для этого.
Есть такая известная история. Кстати, утверждается, что реальная!
Переговоры по радио.
— Пожалуйста, отклоните ваш курс на 15 градусов на север, иначе произойдет столкновение.
— Нет, это мы рекомендуем ВАМ изменить ВАШ курс на 15 градусов на юг!
— Говорит капитан корабля. Повторяю, измените ваш курс.
— Нет, повторяю, меняйте ВАШ курс!
— МЫ — БОЛЬШОЙ ВОЕННЫЙ КОРАБЛЬ ВОЕННО-МОРСКИХ СИЛ США, АВИАНОСЕЦ! МЕНЯЙТЕ ВАШ КУРС СЕЙЧАС ЖЕ!
— А мы — маяк. Повторяю: МАЯК!
То есть, одна сторона говорит, что надо делать, чтобы не столкнуться, а другая в ответ: мы круче, чем вы! Эти говорят про задачи — вам нужно свернуть туда-то. А те про отношения: «Мы такие крутые, что не будем сворачивать!»
Очень большое количество переговоров идет по такому анекдотическому сценарию.
Открыть карты? — Ни за что!
Один из учеников спросил:
— Учитель, во многих книгах я читал, что с покупателем надо говорить о том, что его интересует. Советуют беседовать о футболе, если он болельщик, о детях, если они у него есть, о собаках, если он любит собак. Но не все — болельщики, не у всех есть дети и не все любят собак. Скажи, существует ли такая тема, на которую с интересом будет говорить любой покупатель?
Учитель кивнул и с улыбкой ответил:
— Его дела.
(Деловая притча от Тадао Ямагучи)
Первый этап, этап установления отношений — самый продолжительный и едва ли не самый важный. После того, как мы познакомились, пора переходить к задачам и узнавать, какие у кого интересы. Заметьте — еще не решения! Кто что хочет от этих переговоров получить? Это самое сложное в нашей культуре, потому что кажется, что если ты скажешь прямо, чего хочешь, «откроешь карты», этим немедленно воспользуется другая сторона. Ужас? Да, в том случае, если у вас нет совместного поля для решения. Но если мы хотим найти решение, которое устроит всех, все равно придется объявить свои интересы.
Как правило, народ, который таит эту информацию до последнего, неожиданно вываливает ее в самом конце: нет, я на это пойти не могу, потому что нам нужна дорога к нашей лесопилке! Или: здесь нам нужен поворот налево, потому что мы хотим там санаторий построить! Но это обычно выясняется в каждом конце.
Хорошо, чтобы каждый заявил о своих интересах и, соответственно, своей позиции. Можно озвучивать и ресурсы! Я более приближен к мэру, я богаче, у меня есть свободные средства. Но ни в одном тренинге участникам не давалось инструкции утаивать ресурсы. Они написаны на бумажках и розданы командам. Но сами они никогда этого не открывают: «Не говори, не говори, сколько у нас денег!». Хотят не только построить дорогу, но попутно или сэкономить, или навариться. Была одна команда, которая строила из себя жутко бедных, а у них ресурсов хватало, чуть ли не на всю дорогу целиком. Хотя никаких дополнительных условий рационально потратить деньги участникам тренинга не ставится. Это уже все из головы идет.
Но практически ни разу за 8 лет я не видела, чтобы какая-то команда по доброй воле, в открытую показала всем остальным эту бумажку. Такое случилось лишь один раз, и то команда показала эту бумажку в доказательство того, что у нее не хватит средств, скинуться поровну. Надо было 500 поделить на 4 команды, получалось по 125. Вот они и говорят: у нас всего 100, не хватает! И в доказательство «раскрыли карты».
В результате они договорились с соседней деревней на других условиях. «Не вопрос,— сказали соседи,— вы нам лесом отдадите, по-свойски разберемся». Им удалось достичь соглашения, потому что было намерение договориться. И потому что они грамотно прошли начальные этапы установления отношений и прояснения позиций и договорились о цели.
Поэтому очень важно определить свои интересы. Если не знать, куда идешь, то вряд ли туда попадешь. Чтобы не ошибиться с определением интересов, задайте себе простой вопрос «зачем?». «Зачем это нужно? Какую проблему я пытаюсь этим решить?»
Определите также интересы своих партнеров. Переговоры — это улица с двусторонним движением. Как правило, невозможно удовлетворить свои интересы, не сделав того же самого в отношении другой стороны.
А вот другой пример про знаменитые Воловьи лужки из пьесы «А чой-то ты во фраке?». Помещик приходит просить руки дочери соседского помещика. Брак для обеих сторон выгодный — две семьи объединят земли, и таким образом обе станут богаче. Ну и любовь опять же. Но вот в процессе сватовства тот, кто просит руки, заметил между делом: «Мы объединим земли, и наши Воловьи лужки станут общими!» «Как это ваши? — насторожился собеседник.— Это наши Воловьи лужки!» Заканчивается произведение тем, что они чуть не дерутся: «Да пошли вы вместе с вашей дочкой!»
Но если вспомнить, что цель изначально была объединить земли — какая разница, чьи это БЫЛИ Лужки, если они все равно станут общими, этой семьи? Таким образом, на этом этапе выясняются интересы и цели. Я сейчас не говорю о тех сложных политических или дипломатических переговорах, когда никто по-настоящему не озвучивает свои цели, потому что за ними стоят более глубокие интересы двух сторон. Но для встреч соседей или партнеров интересы должны быть озвучены.
Сами-то поняли, до чего договорились?
После того, как стороны выяснили проблемы и задачи, заявили позиции, пора переходить к решению. Только после этого! Некоторые торопятся: чего тянуть? Мне уже все понятно, я уже все знаю, я уже все решил. Но особенности человеческой психики при деловой коммуникации таковы, что все эти фазы должны быть последовательно пройдены. Просто если мы идем от этапа к этапу, времени уходит гораздо меньше! А если «сэкономить» на какой-то фазе, то можно увязнуть в спорах, дебатах, прениях и прочей ерунде.
Итак, мы переходим к стадии поиска решения. Как найти нужную сумму на дорогу? Будем ли мы это делать вместе или кто-то один отказывается, и тогда нужно думать, как делать объездную дорогу? Обычно это, по условиям, или дорого, или невозможно из-за болотистой местности. Если строим все вместе, то как мы будем договариваться, если у кого-то меньше денег, а у кого-то больше, есть ли какие-то взаимные уступки? И только потом, когда уже есть решение, пора снова переходить в область отношений и понимать, кто за что отвечает, распределять ответственность. Очень часто договориться-договорились, а до чего — непонятно! Во-первых, юридическая, или деловая ответственность. Важно обозначить, до чего договорились: к какому числу, кто что делает, что будет являться результатом, что является промежуточным результатом, как мы это проверим. Во-вторых, распределение ответственности на уровне отношений. Кто за что отвечает, кто отвечает за контроль, все ли согласны, что этот человек будет всех контролировать? Если все согласны — замечательно, если нет — возвращаемся на первый уровень — установления отношений. Если на стадии поиска решения доверия нет, значит, что-то было недоговорено в самом начале.
И на этапе распределения ответственности важно обозначить, кто командует, а кто подчиняется. Я видела очень красивое решение, когда деревня, у которой было меньше всего денег, сказала: давайте мы возьмем на себя всю организацию. Мы будем везде ездить, согласовывать документы, к вам ко всем ездить, рассказывать, как идут дела. Будем контролировать рабочих. Все согласились! То есть, тот, кто не мог платить, брался обеспечивать организацию. Один участник, правда, пытался заподозрить: а вдруг они украдут? А те ответили: «Вы что, нам не доверяете? Значит, на какой уровень возвращаемся? Мы будем проходить этот цикл миллион раз — пока не пройдем».
Согласия надо обязательно достигать на каждом этапе. Причем не обязательно, что мы все должны быть согласны именно с этим вариантом решения. Но мы можем согласиться, например, с тем, что у нас нет одного варианта. Согласны? Согласны! У нас 8 вариантов. Прекрасно, значит, мы за неделю должны выбрать лучший. Один раз группа нашла нетрадиционный вариант. Они сказали: поскольку с дорогой мы все равно не успеваем, давайте напишем президенту, что у нас тут коррупция, что мэр пытается за наш счет построить дорогу, давайте обратимся в международный суд по правам человека, в ООН, везде! Пусть строят. И что же? Они решили задачу! Они договорились и начали дружить против. Но это тоже результат!
Если есть согласие, есть и гарантия, что переговоры проходят а) быстро, б) конструктивно и в) во-время. Кстати, когда мы с участниками проходим эту игру, мы записываем ее на видео. Когда они потом смотрят — смеются. Потому что чаще всего (в 70% случаев) дорогу они не строят, просто не успевают в срок. Именно потому, что спешат как можно скорее переложить ответственность или стремятся, во что бы то ни стало настоять на своем. В итоге уже нет времени устанавливать отношения, выяснять интересы, а потому авианосцу уже не отвернуть от маяка!
И, наконец, заключительный этап: расстаемся опять же на отношениях. Ура, теперь можно отметить, спасибо всем! Идеальный вариант — сохранить хорошие отношения при любом исходе. Если отношения испорчены, эти шансы существенно понижаются. Но если вы «расстаетесь друзьями», даже если вы даете отрицательный ответ, у вас есть шанс следующий раз договориться.
Записала Ирина Белашева.
Статья опубликована в журнале «Эгоист Generation» № 2 (90) февраль, 2009 год.
Автор: Мужицкая Т.
Размещено на сайте http://www.syntone.ru. При публикации статьи ссылка на сайт обязательна.
статьи
видео
